2018年9月17日 星期一

樂屋學院教你房地產八部曲:技術面(五) 動之以理 

樂屋小編複習一下上次說的,議價四竅門,分別是:

1. 說之以理。
2. 動之以情。
3. 誘之以利。
4. 急之以迫。

  這次來談動之以情,說到這裡,我只能說這不需要學,因為當你成為屋主與買方後,立馬是影帝降乩、影后上身,演技渾然天成,沒買賣過房地產的讀者或許很難想像,讓我舉個例:

  屋主:你知道10年前買下這間房子,住在這兒以後,我兒子當初才上國中而已,現在已經「台大醫學系」要畢業了,這是起家厝吶!當初我說要賣被老婆罵死了,要不是我兒子即將要去美國留學,我們兩老也打算…(持續10分鐘)…這不是價格多少的關係,只是怕我老婆不肯,我跟她說小哥你很有經驗,一定知道房子的價值,保證不賤賣她也不肯,跟我生氣,到今天還沒真正點頭,你知道,她一直不捨得…
  
  上面屋主有沒有動機?他是不是真的「很難辦」?接下來看看買方有沒有動機,以下我真的記憶深刻,約23年前,當時我還是一個菜鳥的故事:

  有個買方來看我的房子,聽得出有喜歡,看了2個鐘頭後還打電話給太太,太太從社子島那邊騎摩托車過來,看完之後,回程沿路一直唉,我說大哥,您目前從事什麼行業?我聽得出來他喜歡這個房子,不然不會老唉給我聽。

  買方:我在菜市場賣菜啦,你不知道我們賣菜的有多辛苦,早上三四點就要出門,先整理菜,一遇到颱風、下雨泡水,常常血本無歸,你知道我一斤才賺多少錢,一角兩角而已吶…你看我架可憐,拜託你勤勞點,出大大力,幫我跟屋主帶個話,體諒一下這年頭誰都不容易,何況只能靠勞力餬口的老人…

  當下我也單純,他講到我真的信了,我真的以為一斤菜就賺一兩角,好可憐,三天兩頭去屋主那邊,盧到只差沒放狗被咬,講到最後幾乎翻臉,很艱苦的勉強談妥,連夜聯絡買方準備訂金,買方也很阿莎力,就說明早來我公司拿吧!當下我愣了一下,賣菜還有公司?賣菜不是應該在市場擺攤,或路邊舖個地墊蹲著賣嗎?原來,他是物流公司董事長,每天全台北70%蔬菜從他們家出去,一斤菜的確賺一兩角,他沒騙我,可是他沒說一天出貨十幾噸。後來熟了,跟我透個底,營收扣成本,一天大概賺七八百萬。

  我已經中招了嘛,那你說這動之以情演得好不好?談到賣房子,屋主買方都是天生演員,動輒上千萬的交易,是人都得賣力。

  第三是誘之以利,你知道誘之以利用在誰身上最有用?看看家附近有沒有一些名宅,給個觀念,名宅不是只有帝寶叫名宅,只要是那棟大樓居住的質都非常好,住戶大部分都很惜售,成交率非常低,比如住戶都是教授、銀行經理之類的,電梯從地下室出來,非雙B就是超跑,整年可能只釋出一戶,有沒有搶手?這樣的社區要不要經營?經營誰?管理員、總幹事、主委,看是哪個在主導,不是等到有房子賣才去找。交關以後,找個機會私聊,如果消息第一手,成交與否我來談,到時紅包「大大的」。

  「利」當然是利益,但不是只有針對錢,美色行不行?時下比較流行的詞,叫「顏值」,遇到管理員比較悶騷的,往往有奇效。另外若正值競選總幹事,剛好你的行業與人脈,能助他一臂之力,助推一下效果比什麼都大。是人都有欲望,就看你有沒有想到深處、搔到癢處。

  人有慾自然有懼,所謂急之以「迫」,不是外力的脅迫,不是黑衣墨鏡夾腳拖、菜刀架脖、手還不時抽動。千萬別誤會,所謂迫就是分析利害關係,放大急迫性,比如這屋主欠房貸已經好幾期,即將被查封了,之所以不賣只是捨不得,想要硬撐,這時候可以與說之以理交叉運用:與其不處理,到時候給人拍賣,什麼都沒有了,不如現在趁還沒執行趕快脫手,雖然是沒房子,但還有一點錢租個地方,贏得東山再起機會(分析最壞未來,創造壓迫性),取得對方點頭同意,或悶個幾分鐘不講話…

  房子這行我了解,好價錢靠時間來換,開始找買家要時間,看屋、議價等等要時間,別看強制執行可能還要兩個月、三個月,那怕消息露一點出來,出價都可能降個兩三成…(拖延等同造成損失)。

  以上是房地產技術方面,不管法拍、中古、新成屋、預售屋,都一體適用。

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